皮肤管理店月入10万+的重要秘诀

发表于:2020-05-06 来源:陕西皮肤管理

有些店主将有所不同流量渠道利用的非常好,那么好!恭贺你,你已经完美通过了开店的第一步!

有不少美业人会宣传:我们可以让你每个月进店100+个客人,不恨客源!不得不否认,现在有很多店家在拓客引流方面做得还是很不俗的。或许自己本身有资源、或许请了拓客公司来拜托、再或许通过一些线上线下的活动竖井等等..

但是有不少店主获得了这这么多客源之后,开始发愁了, 顾客确实很多,每个月新的客成交量也极大,小卡办的倒是不少,但是算下来店里利润算下来其实非常低,很多店每个月的业绩在10000,20000,就很难再突破了!

Q:为什么很多店看起来顾客也很多,每天忙忙碌碌的,但业绩却不高呢?

A:其实这是美业的一个普遍现象,很多人只把关注点放在客源、引流上,却忽视了其实经营一家店是一个简单的系统,每一个阶段的店,面临的问题都不同,在一家店的发展初期,必须的是流量、人气以及顾客体验。但是,拓客其实仅仅只是引流体验,店铺利润不是靠拓客,而是靠转化提升!

现在有一些店是一味谋求新的客人

有一些是没核心吸引绑客户的项目

还有一些是会做到客户管理

更有一些是不会做卡项活动和项目人组等

很多的原因造成了业绩的瓶颈期。今天咱们就聊聊,提升转化率的最重要因素之一:

客户管理

众所周知,我们店铺的业绩=总收入

成本=消耗+支出,利润=总业绩-成本

一般来说,我们的拓客项目价格不会太高,因为要更有更多人体验,我们才会有更多的成交价机会。并且店铺在前期的宣传、推展、曝光上面也不会有不少的投放。相当于我们在拿着我们的成本去拓客。因此你拓进去的这些都远比是利润,这只是营销六大步骤的第一步,开口,就是我们说道的引流。

Q:那我们的利润来自于哪里呢?

A:来自于客户通过我们的宣传和营销渠道转入到我们的店铺后,在体验完了之后被卡项和项目转化成或提高以及先前带来的持续收益。

其实这个过程也是一个过滤器的过程。大家店里也不会有一些大大小小的卡项,从几百到几千,我们在交流的过程中,根据客户的情况进行不同金额推荐并转化成交,很多的小伙伴在转化成交价完了以后会觉得这是最后一步。

然后之后寻找新的目标,继续眼睛盯着新的顾客,从而忽略了老客的客户管理和客情服务,特别是咱们有的店主开店,有很多事情决定了店员或者合伙人去做。就会更加忽视这一点。

在谈之前,我想要先问问已开店的店主

...

大家的客户管理是怎么做的呢?

是纸质版的记录收藏还是电子档的记录?

是运用了店务软件还是在电脑上运用了文档和表格?

是否定期展开客户分类,客户详细资料检验,给客户分A,B,C,D等分类?

若无给顾客展开分类服务和定期分类回馈?

这个大家不需要回答,只需要现在拿出一张纸,来把我所说的问题写下来,然后想到自己的店是否也有做这些。

在这里,我先举几个例子:

比如,我们乘坐飞机,以前我上学的时候想不明白,同样在一架飞机上,座位坐哪里都一样,也都挺舒适度,为什么很多人还要买头等舱呢,待遇虽然不一样,也只是多了几样东西和服务的差别。后来参加了工作之后才感受到了,经济舱和头等舱的待遇的区别给人带来的感觉并不仅仅只是获取的服务和物品,更多的是内心感受,倍受关注的体验给人带给的受到认同的荣耀感。

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比如,现在滴滴上下班,快车和礼橙专车的区别,虽然仅仅只是多了一瓶水,但你能感受到专车的正规化、礼貌的服务、以及统一的标准,体验了这样的待遇你可能条件允许的话就更愿意自由选择专车出行!

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再比如还有在商场的一些消费的有所不同等,酒店的会员卡,或者有所不同的服务等,客人卖的不是冷冰冰的商品,除了商品的本身,还有它给顾客带给的可选价值,通过这些打通了顾客与商家之间的情感维系桥梁,这就是客情!

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所以,其实我们想把业绩做到10万+,20万+,并不是不有可能,这里面跟客户管理具有非常沉痛的关联。

接下来我就来跟大家共享一下我们店客户管理:

我在没做皮肤管理之前就是指做到半永久开始转入这个行业的,有我微信的家人有可能看到我朋友圈里几乎不发半永久相关的内容,但是其实我个人现在每个月半永久的收益也有2万以上,顾客非常稳定。

现在有在做半永久的家人也都有感受到行业竞争很激烈,现在收费不像刚开始风行的时候那么高,普遍在1000-2000的收费,但是我现在的收费是6800元起,我在运营工作室以及公司工作的同时,一个月要用轻轻松松做两位顾客就可以了,在同行不断降价却顾客越来越少的同时,我一直在涨价。这中间只有一个原因——我的顾客关系做的非常好!我的半永久顾客满意度位百分之百,转讲解亲率很高,并且非常信任我,这些顾客和我保持了很多年的亲密关系,我做什么项目她们都会追随力挺,也奠定了我现在的业绩基础。

其实我在管理这些顾客的时候侧重的就是两点:

个人的不断提升以及与她们沦为朋友。

经常和她们互动、聚会、聊天、以及分享交流。

其实群里的很多店主都有这样的个人魅力,需要将自己的顾客管理的非常好,并且沦为自己忠实的粉丝,但是当你的店,你不出的时候,你团队越来越发展壮大的时候,你的员工,她们能不能有像你一样的冷静、能力和气场将这些优质顾客长久的留住?

讲到这里有可能有些家人开始陷入了深思,大家其实对这个问题都非常头疼,当店里的顾客越来越多的时候,必须有员工来成交价、跟踪、确保,我们怎么让店里所有的员工和我们老板自己一样,都可以很好的将顾客管理好,做转化和提升呢?

其实说到这个问题就跟员工的管理有一些关系了,员工管理也是我们品牌课程里的一大重点,不过万事都是有方法的,只要我们借鉴好的经验,领悟到其中的道理,拿来用于就不会取得不一样的收获。

接下来我共享一下我们店的员工平时顾客管理的一些图片:

我们店对顾客管理方面非常重视,我拒绝我的员工必须做及时追踪自己的顾客,在顾客体验完的第一天,我们要跟顾客发消息沟通的内容是什么,重点是什么、第三天必须跟顾客沟通的重点是什么、接下来第五天、第七天、第十五天…等等

给大家共享一个我们品牌在顾客管理课程培训时给到加盟商的一段话术:

体验后未进卡客户

护理当天:

敬重的客户(XX妹妹/美女),您好,我是今天为您服务的皮肤管理师XXX,感谢您的信任与支持。今天为您做的毛孔深层清洁项目,协助您清理了大量堵塞毛孔的垃圾毒素,打开了营养吸收地下通道,这几天护肤品的吸收率会是往常的10-20倍以上,所以您一定要大量给皮肤补足水分和营养,护肤效果才不会更好,并且还要留意做好防晒。另外有可能这几天你不会感觉皮肤比以往还要干甚至有可能还会有点肿胀,这个现象是正常的。原因第一个是皮肤深层缺水相当严重,吸收通道打开后,水分被大量吸收到皮肤深层,另外一个是毛孔疏通后,皮肤散失水分也比往常慢很多,所以一定要给皮肤补足充足的水分并使用保湿产品锁水分萎缩。这样的护理持续做到4-6次之后,您不会找到您的皮肤显著的要比之前好很多。因此,这样的护理是现在所有明星名媛都青睐的,不会让护肤品发挥平时10倍以上的效果。坚信这样的护理也是您喜欢的,期望下一次再为您服务!祝您生活无聊,身体安康!

——澳茵颜救所皮肤管理中心 皮肤管理师XX

这段内容的重点大家可以细心看一下:

1、再次铺垫了项目的效果;

2、关心提醒;

3、可能经常出现的现象提早解释告诉;

4、提醒顾客坚决

接下来后面的几天该到什么时候购票下次、再次铺垫、下危机、到什么时候挖痛点,都是有一套非常可行的方法,这也是我们给到加盟商非常精细的内容。

那么一些体验后办卡的顾客我们在有可能更多的是项目效果的再次增强、关心警告、警告坚持预约下次加上后期的关系维系等。

有可能有些员工刚开始这样做到坚持一段时间,发现有一些顾客一直没有回复会比较灰心,就放弃了。

给大家谈一个我一个亲身的体会,我5年前在一家品牌服装店买衣服,注册了自己的电话,那家店我只去了一次,之后经常不会接到他们发来的短信,刚开始我并没在意,但是她们就一直坚决着,直到有一天我再次看到这条消息,专门跑到他们店了一趟,买了些衣服回去。其实如果不是它们一直坚持给我发信息我可能早就忘了这家店。

从这件事情可以看出顾客跟踪的重要性,只要你坚持用心,早晚都会获得报酬。

当然,这家店也许是启用了店务系统短信自动转发功能,如果我们店里没有店务系统,该怎么办呢?

店里顾客较多的情况下,我们精力有限,想检验出有优质的顾客,如何做到更高效的跟踪呢?

大家可以看一下我们澳茵颜救所皮肤管理品牌的美团好评率,都是我们品牌店的员工用心服务和跟踪换来的认可。

首先要做好顾客分类管理!

我们都告诉顾客从消费水平分类的话可以按A、B、C、D这种等级来区分

那么接下来我们可以通过三个方面来去管理

角色职责

一般员工自己负责的顾客拒绝都需要追踪,根据有所不同类别的顾客侧重的跟踪内容不同,比如有意向的顾客侧重于关怀和购票、已成交价的顾客侧重于情感交流、无意向的顾客虽不需要重点跟踪,但也可以定期发送宣传推送

店长的这个角色是非常最重要的,是一家店员工与顾客之间促进成交价,提高业绩的桥梁。在顾客的印象里,一家店员工并没有决定权,如果我们进入一家店,找到里面没有管理者,只有员工,那我们可能会信服度过于,当顾客有一些问题时,更不愿接纳管理者的意见。同时还有重要的一点是,管理者跟顾客之间的沟通可以显对顾客更加推崇,受到重视的感受就是一种很好的体验感,因此,当我们想成交价意向顾客时,店长的追踪尤为重要。意向顾客满意度的调查、顾客深度沟通、关系确保是重点

店主作为一家店的核心人物,可以给这个店里的员工和顾客带来很多的影响力,我们品牌在店主IP打造、老板本人的形象塑造以及能力的提升、正能量的传播方面极为推崇。人人都向往独立、美丽和自信,因此,我们很多的大顾客都是店主的忠实粉丝。店主在顾客追踪维护方面更注重的是给顾客带给的价值感,友谊。与杰出的人交朋友可以取得更多的收获。

顾客筛选

具体了顾客的分类后,为了使各个岗位人员提高跟踪效率,我们必须将员工手里的顾客展开检验。

很多店在前期拓客,客流量较小时出现了大把捉的情况,也就是我们常见的现象:店里很挤迫,顾客进店操作完就回头,成交率很低。

很多店,顾客约了就排上,不管是什么类别的顾客,总之一天约得满满的,最后操作者一天也很辛苦,见不到效果。

当扩展的顾客到了一定的量时,我们就需要考虑到我们怎样将这些顾客进行优质筛选,并不是我们每天将店里约剩,店里就会生意好,而是我们要考虑我们要邀请什么样的顾客能给店里带给收益。

这需要我们拒绝服务师将自己的顾客细心梳理一遍,列出目标顾客明细,做重点预约。

我们店里有几张床位,每天要约够几位有意向的顾客、要腾出几个新的顾客的档位,最后我们才考虑有哪些时间去服务暂时无意向的C级顾客。

活动卡项

接下来我们想要成交价我们手里的意向顾客升单,就和我们的卡项设置有关了。之前我们品牌孙老师的卡项设置课程中有谈到卡项设置的技巧性和关联性。拥有一套完善的卡项转化成体系之后我们必须知道,有所不同的卡项设置的目的是什么,针对的顾客类别是什么,那么我们在推卡是更有针对性,可以将手里的顾客通过活动卡项的一次过滤、再次过滤展开转化成升至单。

再回到我们前面所说的,真正建构利润的阶段是我们流量进店转化成后的阶段,也就是我们品牌课程中的营销六大步骤的提升——深挖——再挖——之后凿的阶段。

那我们考虑一下,我们想要进入先前须要阶段,让顾客持续建构效益,我们需要怎样做?

其实最好的阶段是前期信任建立的阶段,前两个阶段信任度已经建立,重点在于大家怎样做客情关系的维护

客情关系维护的方法有很多。

比如说我们的微信运营课程会教教大家怎样管理自己的朋友圈、怎样养客、激活,将微信中的顾客培养出有最大价值。

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比如说通过品牌沙龙、活动支持联络感情,将顾客资源提高到深挖的后续阶段。

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比如我们为顾客获取的打动服务、别有用心的节日礼物等,我们是不是有时间也可以和顾客约着一起游玩、聚会,减少沟通的机会。

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最后为大家分享一下我的大客户客情关系维护的所学:

我们和顾客成为朋友,是顾客对我们为人的接纳,但是我们首先一定是沦为一个对顾客来说有价值的人,才能取得顾客的接纳和顾客沦为朋友。

那我们的价值体现在哪里呢?

——利他思维

孔子说道:己欲而立立人,欲达而达人。

大家都有去过一些品牌的餐厅,应该体验过当你点餐点多了的时候服务员不会及时提醒你这么多够吃了,过于可以再点。这种餐厅带来你的印象是什么呢,总之我一定会忘记它,有一个很好的印象,下次一定还会再来!这就是利他思维为他们带来的收获!

我们做生意的目的是为了提供财富,然而我们想要从顾客的口袋里获得收益,首先要考虑我们能给顾客带给什么,而不是把销售看成单纯的推销,而是要把它看作是对客户的帮助,帮客户解决问题。诚恳的协助客户,让客户处在最佳利益状态,让客户觉得贴心,这样才能够真正解决问题客户的困扰,让客户讨厌你,进而喜欢你的项目和产品,才不会让客户把你当成朋友,而不是一个老想要赚的商人而已。

我们拒绝我们的店员在于顾客沟通是一定不要擅自推卡,要让顾客知道,我这个项目能给你带来什么样的好处,我给你操作者的每一个细节,能给你的皮肤带来什么样的帮助。在讲解卡项的时候是本着想要老大顾客解决皮肤问题,提高皮肤状态的同时用合理费用超过想的效果,当顾客感受到你的诚意的时候,成交价就显得顺理成章了。

我们做品牌也是同样的道理,品牌想要做强做大,离不开加盟商的支持,加盟商的发展必不可少品牌的扶植,两者是相辅相成的,所以我们品牌不是快速扩张,大势发散资源,而是我们怎样用心扶持每一位走进我们品牌的加盟商,为他们提供价值,帮助实现他们的财富梦想,只有这样我们的品牌才能取得更多的认可,走向长远发展。

利他思维给我们带来的收获

我们能给加盟商带来什么?

青睐还在单打独头、在这个行业中苦苦寻求方向的家人们加入我们的团队!

用我们成熟期的运营体系以及医疗美容平台,帮助大家快速行进,构成品牌区域生态闭环,共同完成我们今年的目标——打造医学皮肤管理河南第一品牌!

预告片,这个月我们又为大家加开了两节非常简单的课程,很多小伙伴有私下跟我们提过,想要开店,还没开,或者刚进,还没运营一起,所以我们这个月的月中和月末的时候请求我们的品牌店务运营总监RORO老师给大家带来两节超简单超强干货的课程,<店铺该如何选址才会仅次于价值化>和<新的进店铺的活动爆点>请大家多关注群。一定不要错失。我们的RORO老师协助过三百多家店店主,并且具有非常丰富实战运营经验,十月福利,一起学习,一起成长。

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